渣打银行：力做核心银行

管理会计

序言：
  对于各企业银行来说，在宏观政策不停的紧缩之下，2011年的日子并不好过。不过渣打银行企业银行业务却在上半年实现了整体经营收入同比36%的增长。

    对现有客户关系的深度挖掘是支撑良好业绩背后至关重要的因素。在渣打企业银行提供的四大类业务中，贷款业务处于最低层其次是现金管理、贸易融资等传统金融服务外汇避险、企业，融资、债务和资本市场等具有战略性和高附加值的解决方案则是逐级提升，形成一个从低到高的金字塔结构。“我们将四种业务交叉销售，沿着企业的需求不停地做大做深。”

    伴随着越来越多的中国企业到海外进行投资和贸易，其跨境需求日益增加。这种跨境需求不仅局限在金融领域，如贸易融资、现金管理、外汇业务、套期保值、海外融资、海外并购等，还表现在咨询等方面。

    压力和机会越来越大的同时，企业对银行的要求与日俱增。正是意识到了这一点，渣打很早就提出了成为客户“核心银行”的概念，坚持以客户为中心，围绕客户的需求推出有关产品和服务，而不是仅仅向客户营销自己的产品和服务。

    银行与客户客户之间是“长远的合作伙伴而非仅仅是金融产品的提供者。”未来银行与企业之间的合作将突破仅仅提供贷款或金融产品的范围，而更多地转向为企业提供一整套金融解决方案。也就是说银行的金融方案不仅能解决企业的眼前问题，更要符合它的长远发展规划。

    在这种情形之下，如何为客户提供更加纵深和精细的服务成为渣打业务拓展的一个方向。对此连文辉认为渣打有很大的优势，“首先，渣打作为全球性的银行在海外有强大网络，能够为企业提供全面的服务，在解决企业金融需求的同时，为企业提供当地信息和资源；其次，渣打是在中国经营历史最悠久的外资银行，今年是我们在华经营的第153个年头。我们已经非常了解中国市场和这里的客户，深知他们的金融需求。”

    此外，为了深化这种核心银行关系，渣打在内部架构上实行“客户经理+销售”的组合方式。每一个企业客户都有自己的客户经理，这些客户经理不仅知道企业的金融需求，而且对他们所处的行业、企业发展规划等都有所了解，可以为客户提供着眼于企业长远发展的金融解决方案。同时熟悉产品细节的销售代表会和客户经理一起为客户服务，根据企业的特点提供量身订制的解决方案。