三一激进信贷销售滋长财务风险毒瘤

管理会计

    “信贷销售”曾是三一重工（以下简称“三一”）迅速提升销售业绩的法宝，但在房地产调控加码、宏观经济放缓的大背景下，依旧激进的“信贷销售”策略，正在变成让三一隐隐作痛的“附体毒瘤”。

     小客户大麻烦

    “事情都快过去一年了，我现在也记不清到底是哪一天了。”谈到和三一之间的“不愉快”，老杨有些无奈，但他告诉《经济参考报》记者，“那件事”让他终生难忘。

     2011年8月的一天中午，在新疆和田一处施工工地，20余名手持木棍的彪形大汉突然闯入，他们将工人控制住，叫嚣着“谁动就打死谁”，并强行拖走了一台价值90余万元的挖掘机。而这台机器的所有者就是老杨。

   “我当时不在工地，工人给我打手机，我一下就蒙了。跑回工地时，那些人已经把机器拖走了。我们开车就追，追上后，他们说要收6万元的‘拖车费’。当时工程方还没给结算，我们根本拿不出钱来。这些人拿着木棍铁管，根本就不和我们谈，到底还是强行把机器拖走了。”老杨告诉记者。

     这并不是一起简单的“持械抢劫”案件，在老杨的故事里，除了他自己，另一个主角是国内最大的工程机械制造商三一重工。老杨说，他后来才知道那些人就是三一派来的，而自己的挖掘机现在还在新疆和田，“锁机”（厂商通过G PS等手段禁止用户进一步使用产品）已经一年多了。

    老杨家住河南驻马店，有个规模并不大的包工队，在省内省外四处干着各种大大小小的施工项目。2008年底，国家“四万亿”刺激计划的出台像一剂强心针，全国各地一夜之间冒出了无数大型工程项目。老杨说，2009年和2010年，他的工程队像赶场一样，到处接活儿，两年之间，自己的腰包也迅速鼓了起来。

    “包工队本身就是个辛苦活，再说我年纪也大了，所以就想趁着时机好，提高一下包工队的实力。”老杨说，2010年底的时候，他动了买大型设备的心思，一来能接更大的工程，二来还能把机器租出去，这样不但能赚更多钱，还省心。

     2011年年初，老杨开始考察市场，最终决定购买一台挖掘机。随后他来到河南郑州高新技术开发区的三一直销点，询问SY 235C挖掘机的售价。工作人员告诉他，这台机器的售价每台在95万元左右。这个价格让老杨犯了难，他说：“搞工程的，经常要自己先垫付工程款，有时候还不能按时拿到工钱，所以我不敢一下把钱全拿出来买挖掘机。”

     三一的销售人员了解到老杨的顾虑后，告诉他，可以通过按揭贷款的方式购买挖掘机，只要交纳一定比例的首付款，就能把机器开走，之后按时交纳余款就可以了。

   “当时三一的销售人员跟我讲，就是把机器租出去，每个月的租金都够还款了。我一合计，按揭贷款挺合适的，就同意了。”

    2011年4月，老杨付了购机器款的20%、约18万元首付款，就将这台SY 235C挖掘机开了回去。随后，老杨带着这台机器直奔新疆和田，开始了新的工程。但让他没想到的是，没过多久，这台挖掘机就出了故障。“肯定不是小毛病，是根本就发动不起来。”老杨说，为了按期完成工程，他不得不自掏腰包修机器，但还是因为修理机器耽误了工时，整个工程的工期因此延后了。

    而这一延后，引发了一连串风波。因为不能按期完成工程，工程款被一拖再拖，老杨也因此无法及时交纳购买机器的贷款余款。2011年8月，在没有收到任何提醒的情况下，老杨的挖掘机就被强行拖走了。

    老杨说，当得知是三一雇的人拖走机器后，他找三一去理论。他认为，是三一机器的质量问题造成了工程延误，致使他不能按时交纳余款。“我多次和三一协商，希望拿回机器。但他们说，必须把从2011年8月到现在应缴的余款一次交清，否则就不给机器。”老杨觉得三一的做法让人无法接受，他告诉记者，已经在河南郑州当地法院起诉了三一。