销售支持者会像变魔术一样起作用

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       任何做销售的人都知道在潜在客户公司内有一个销售拥护者就像变魔术一样。招募这些拥护者或执行发起人是关键的一步。

　　例如，拿洛杉矶道奇队（Los Angeles Dodgers）的特许经营权作为一个高调的例子。篮球传奇“魔术师”埃尔文约翰逊 （Earvin Johnson）就是购买道奇队一群人之中的拥护者，此次对这一传奇的经营权的购买可谓是有巨大历史意义的事情。

　　前湖人队队员约翰逊是此次21.5亿美元收购道奇队的代言人。但是收购的资金来自控制伙伴马克沃尔特（Mark Walter）和合作伙伴彼得古贝尔（Peter Guber）、 斯坦卡斯登（Stan Kasten）、鲍比巴顿（Bobby Patton）和托德（Todd Boehly）。他们一起打败了这个国家最富有的商人，形成职业棒球大联盟的旗舰连锁店之一。销售数字已经超过了之前美国体育授权的历史记录，三年前迈阿密海豚队的售价为11亿美元。

　　此交易在美国职业棒球大联盟批准后才得以完成，这很大程度上取决于作为职业球员兼商人的约翰逊的受欢迎程度。在他退休以后，他用他之前打球赚来的钱创建了一家名为魔术师约翰逊公司（Magic Johnson Enterprises）的公司，该公司的市值超过10亿美元，该公司的净资产价值5亿美元。

　　对于你下一个交易来说，你需要一个拥护者，这个拥护者可以是潜在客户公司内一个强大的支持者——这比较好但并不仅限于此——这个支持者能对你的解决方案说“好”。这主要取决于你的方案的大小和范围，那个人可以是CEO或者其他高层管理者。

　　但是不要错误地认为拥护者是你的解决方案在潜在客户公司通过所需要的唯一的人，事实却远非如此。

　　你的拥护者坐在潜在客户的谈判桌前，同时还会有8到10个人可能说“不”。而很多时候那些负面的陈述可能会抵消来自拥护者所说的“好”，最终导致交易失败。你的任务就是确保满足谈判桌旁坐的所有人的预期和需求。

　　为了让你的解决方案起作用，你的解决方案必须与潜在客户公司产生同化作用。这需要来自各种各样的人的认同。你还要花费时间帮助人们了解你们的方案哪里对他们和公司来说是正确的。但是你的拥护者在这里的领导将会让方案继续向前推进。他或她会告诉你与他或她的公司合作的时候存在哪些潜在问题。

　　你的拥护者必须承认支持你的交易，在公司内部建立确保你能够成功的优先级。支持可能只是你们两个人之间的秘密。如果它确实是你们两个人之间的秘密，那么它就毫无价值了。这并不意味着一个拥护者能够或会提前承诺你将会是被选择的供应商。这只是表明他或她显示出对你提议的东西的支持。

　　如果支持者在私底下支持一个公司而公开却支持另一家公司，那么支持者可能会失去他们的魔力。这样的情况对任何人都不会有很好的结局。你必须采取措施确保你的支持者不是使用从你这里获取的所有信息去支持另一个竞争对手，密密地计划将交易给其他人。

　　一旦你确认了你的支持者，并已经获得了他或她的兴趣，让他们以书面的形式写出他们在执行上能够做的支持。但是让那个人明白你并不是让他们同意与你们做生意是绝对至关重要的；相反确保他或她参与到交易的过程中，为你提供做好工作所需的资源，这并不是淡淡的兴趣。如果你能够确保在潜在客户公司拥有一个真诚的支持者，那么你的交易过程就会像魔法一样起作用。