“老手”竭力应对“新手”

管理会计

        周芳是重庆市秀山县人，中专毕业后应聘到广州芳村区一家制衣厂做采购员。1998年，她和来自湖北宜昌的工厂主管结了婚，并在芳村花地生活小区分期付款买了一套二手房。1999年，周芳生完小孩后就一直在家里待着。直到2002年初，她在自己所住的小区开了一问儿童玩具店。刚开始，小店的生意十分红火，每月有6000多元的收入!可后来，她发现她所住的小区竟然新开了两家儿童玩具零售店!这样，生意自然就清淡了许多。不得已，她只好在原来的基础上又增加了玩具租赁服务。可不到3个月，另两家也“跟风”了!从2003年下半年开始，她竟然发现自己的营业额一直在下滑，每月的纯利润只有两三千元了1

　　2005年元旦，周芳带儿子到广州儿童乐园和动物园游玩，一天下来，光门票就花了近百元。她心想，这也太贵了点吧，穷人家的孩子怎么玩得起呢?很快，聪明的她想到了一个赚钱的新“点子”——把玩具店改成一个能够让孩子尽情玩的“智力玩吧”!她认为，要想让自己的店铺继续红火，就必须做到以下两个方面：一是想办法和竞争对手形成“差异化”，二是用大投入把自己做成这块地盘的“老大”。2005年4月，周芳的玩具店铺租期快到了，她赶紧在附近又找了一问约120平方米的店铺，每月租金要3800元!

　　当时周芳的丈夫一个劲地劝她：“你疯了?虽说大前年你第一个在这里开玩具店每月能赚六、七千元，但自从去年另两家开张后，生意就一天不比一天，如今在附近开玩具店的利润每月只有两三千元了，你应废尽快转手才对呀!怎么还找个这么大的铺子呢，这不明摆着会亏本嘛!再说，这3年你也赚了不少钱了，该收手就收手嘛，你不能再盲目地跟别人去竞争，咱另找门路吧……”但周芳却不“服输”，她下定决心要保住自己的“龙头”地位!

　　2005年5月1日，周芳投资5万多元的“儿童益智玩吧”正式开业了!这次她的“玩吧”不仅在规模上比过去的玩具店大10倍，而且在经营方式和服务功能上也比以前丰富许多。她把整个店面主要布置成两个区域：一个是玩具展览区，既零售又出租，其实跟原来的玩具店差不多；另一个是儿童游戏区，里面有许多玩具可以任意玩，进去时只需买5元钱的门票。

　　周芳的“玩吧”开业那天，顾客果然络绎不绝，她甚至还暗自得意过：这次肯定能“打败”其他两位对手。很快，她如愿以偿地成为了这个社区的“玩具店老大”，每月的纯收入达到8000元!这时，其他两家小玩具店受到了冲击。

　　俗话说，同行是冤家。周芳的许多亲朋好友便建议她采用进价销售、超低租赁和免费维修等竞争手段，干脆把另两家玩具店挤垮，垄断整个小区的玩具市场。2006年底，周芳按照亲朋好友的建议悄悄地试了试，不过没有做得很明显，只是在同样玩具的零售、租赁：维修等服务价格上比其他两家低一点点而已。但后来的两件小事却让周芳有些“想不通”：一是她发现自己的几位老顾客最近都去社区东门那家玩具店租玩具，于是她“逮住”一次机会问其中的一对母子，那位母亲笑着说：“我儿子说那家玩具店的老伯会教他拆、装玩具，所以他坚持要去那里租。”二是她发现南门那家玩具店也会经常有自己的熟客去光临，一次她问一个六岁的小男孩，小男孩天真地回答道：“那家叔叔的玩具很多很靓!”