拉手网上市失败原因分析

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疯狂的扩张

在拉手创立之初，扩张是唯一的主题，为了扩张可以不惜一切代价。而扩张的核心就是招人。

拉手网曾经强烈谴责窝窝团从他们这边挖走整个负责某一地区的整个团队，但这种做法的始作俑者却是拉手自己。

2010年底，吴波就从美团挖来了一个三四十人的团队，而这个团队的负责人孟岩后来成了拉手网的战略部总监。

不过，窝窝团的挖人或许是为了自身的发展，但拉手的挖人更多只是为了削弱对手美团网的实力。虽然孟岩目前任在拉手，但据知情人士透露，在加入拉手网不久，身为战略部总监的孟岩很快就被架空。

很多人把高朋在中国的失败归咎于其招人策略。高朋成立初期招募了大量的MBA和商学院学生，这些人对真正的商场实战并没有太多经验。而拉手的招人策略和高朋正好相反。

因为团购需要大量的地面团队，拉手就招募了很多原先房地产公司的中介、甚至是在路边发广告的人。这些人的优点在于能吃苦，有狼性，有极强的执行力，但不足也非常明显：没有受过高等教育，做事不讲原则。

在做本地服务的时候，这样的团队还是能够胜任扫街的工作，为拉手网找来合作的餐馆、理发店等。但是这也为日后拉手的管理埋下了一颗定时炸弹。

直到拉手团队已经形成相当大的规模之后，吴波才找来了一位专业的人力资源总监，并且开始组建高素质的管理团队。但此时已经为时已晚。

据消息人士透露，拉手起家靠的是草根团队，这些人在拉手内部拥有极大的话语权，而且很多人毫无底线。一旦利益受损，他们可以整个部门七八个人串通好一个谎言，然后向吴波上报，排挤走真正的有专业知识的精英。“这样的利益团体在拉手内部不下10个。”

混乱的管理

去年6月，拉手网组建了商品部，吴波希望这能成为拉手发展的第二条腿。在拉手成立早期就加入的陈业文，同时也是拉手网第一单团购的店主，成为了这个部门名义上的负责人。但他在当年9月被吴波辞退。

在成立商品部的时候，吴波提拔了五六位销售团队的成员做品类总监。这些人都非常年轻，他们的消费水平远低于主流消费者，对高质量的产品并没有太多理解。

更要命的是，商品类业务涉及到物流，需要具有专业物流、零售口等知识，这些只会做扫街的员工很难达到专业的要求。

曾负责服装品类管理的前拉手员工表示，很多在业内人士看来非常不错的服装品牌，这些品类总监都从未听说，并且因此不让这些服装品牌上线。而拉手的员工也根本不会去购买在拉手上线的服装。

最初拉手对产品的上线也并没有严格的规定，一些服装甚至没有洗水标识也能上线，而具有洗水标识是国家对服装生产厂商的基本规定。后期虽然制定了一些规范，但选品时供应商送来的样品和实际销售的产品还是有很大的差距。

上述人士向腾讯科技描述了拉手网选择服装品类的场景：一个胡乱堆了一堆服装的会议室，品类管理人员三三两两的在会议里挑选服装。随意拿起一件，稍加比划。品类总监则坐在椅子上，对自己看着顺眼的服装就同意上线。因为之前做过食品的品类管理，会议室还有一些零食，他们有时就会边吃零食边选服装。

另一消息源向腾讯科技表示，更大的问题在于，那些草根领导不但缺乏专业知识，由于受教育程度低，很多人没有任何职业道德，说谎、受贿都非常普遍，为了自己的利益，他们可谓是无所不用其极。但就是这些人，他们牢牢控制着供应商产品上线的实权。

曾有负责家纺品类的拉手员工让自己的表哥开了一家家纺店，然后把表哥店里的产品拿到拉手网上线。有同为家纺销售商的人给拉手所有高管群发了抗议邮件，但并没有任何效果。因为控制更多品类就能获得更多利益，所以这些总监之间也经常因为抢某个品类而恶语相向。

事实上，到后来吴波也知道了这些问题，但他心中只想着拉手能够尽快上市，无心顾及其他。据消息人士透露，在尝试上市之前，拉手高管的每周例会最重要的议提就是距离IPO还有多少天，然后据此来制定工作计划，比如关闭某地分站、增加某种品类产品和裁员。

凉薄的人情

为了能更快的扩大团队，吴波也像很多公司一样设立了“伯乐奖”，每成功推荐一人加入拉手，就给予给于一定的现金奖励。但由于扩张的需要，在很长一段时间里，所有的推荐几乎从未被拒，每天都有很多人在排队等待入职。

一位级别很低的管理人员把自己的很多亲戚朋友都推荐进了自己的部门。而在拉手，像她这样级别的管理人员就能给团队自定薪酬，她给自己亲戚朋友开出的月薪是1万元。

但这只是拉手管理混乱的“冰山一角”。有多位大区经理告诉腾讯科技，拉手在管理上犯的错误“不是三言两语就能说清楚的”。

如果要总结拉手犯的错误，最主要的有两点：

一是吴波疑心病比较重。自从出了拉手大区经理跳槽去窝窝以后，“他几乎不相信所有的人，他几乎怀疑身边所有的人会背叛他，虽然说权利下放了，但他还是要插手去管”；

二是拉手内部管理很混乱。拉手网实行的“政委制”让很多大区经理都感到压力非常大，而大区的员工也不知道谁是实际的领导者。“吴波喜欢利用身边的人去监督各个大区经理的工作，名义上让他们去帮助各个大区，实际上就是安排了很多眼线在大区经理身边。让本来比较和谐的大区从此再无安宁之日。”

其中一位大区经理表示，在去年6月之前，他们这帮在拉手打天下的，在拉手干的还是很开心的，拉手的业绩也做的很不错。转折点是窝窝团开始从拉手挖人，尤其是挖走了拉手某大区的整个团队。自从这件事后，加重了吴波的疑心病，“开始防范身边所有的人”，并且开始下派“政委”，“本来就乱的拉手，就更加乱了，互相之间最基本的信任也消失了。”

但据知情人士反映，窝窝团之所以能挖走拉手的整个分区团队，很大程度上也是因为吴波所给的很多承诺并未兑现。

而在去年10月拉手上市失败之后，有消息称资方对拉手的管理层很不满意，并且要求拉手改变模式。在压力之下，吴波开始“清除异己”，据说一些跟了他十几年的老部下都被清退了，并且赔偿金也给的特别少。

接下来就是三次大裁员，而很多员工也在这段时间主动提出了辞职，包括拉手网副总裁宋黎明以及很多大区经理。一位离职员工表示，虽然他的离职没有和吴波有直接接触，但能感觉到吴波认为员工辞职都属于“背叛”，没有任何挽留和感谢，有的甚至是直接把员工直接推到了个公司的对立面。

对裁员和员工离职的处理不当让一些员工心怀不满，认为吴波“比较凉薄，不厚道”。

破灭的泡沫

据一位业内人士透露，拉手目前有约6亿人民币的现金流，但其中有一半是供应商的账期和用户的预付款。而接近拉手的人士则觉得这样的数字还是有很大的水分。

过去，拉手给供应商的账期是一个月，但现在则往往要拖欠数月才给供应商打款。也正因为如此，一些供应商在和拉手合作后就再也没有与其进行第二次合作。

拉手在撤回上市申请之后，向腾讯发来官方声明称会加强网站的精细化运营。同时有多位拉手投资人也向腾讯科技表示，精细化运营是经历疯狂烧钱之后的团购现在最需要重视一点。但据拉手内部员工透露，在拉手完全看不到精细化运营的迹象。

就在半个月前，拉手武汉站从商家买断的产品有问题，商家实际提供的数量跟现实兑现的有很大的差距。但钱早就付给商家了，是商家兑现的数字跟实际支付的金额相差太大。相关人士表示，“这个钱是真的给商家了，但之间是不是有猫腻，还真说不准”。

面临这样的问题，拉手网武汉站负责人要求武汉站相关员工把差额进行赔偿，遭到相关员工的抵制。员工集体给吴波写了匿名举报信，要求调查此事。但是总部不仅没有去彻底调查这到底出现了什么问题，而是直接派政委下来，调查到匿名举报信的来源，并表示写匿名信的可以随时离职走人，但一分钱赔偿都别想拿到。有部分武汉站拉手老员工，只能选择离开。

一位今年3月离职的拉手员工透露，在上市之前，拉手就开始了大裁员来降低成本，但这也几乎成了拉手降低成本的唯一手段。同时，拉手还开始延迟发放员工的奖金，将考核标准提高到几乎无法达到的程度。

经过三轮大裁员，目前拉手网的员工仅为2000多人，只是最多时的近6000人的三分之一多。而且拉手网已经停止了大部分户外广告投放，大幅减少了支出。

在整个团购领域，比拉手更为难过的网站并不在少数，甚至有多家大型团购网站已经面临倒闭的危险。美团网在第二轮融资完成后就马上开始为第三轮融资做准备。