握大势，从线下到线上

管理会计

        以携程为代表的OTA采用的经营模式是“鼠标+水泥”。这种模式形成于上一次网络泡沫破灭时，当时携程感到网络预订不如预期的成熟，于是果断转型，通过借网络模式为卖点融来的资金迅速并购一些传统酒店、机票预订服务商，转为以线下电话服务为主的模式，成功适应当时的市场环境，躲过网络泡沫破灭的冲击。在后来的运营中，携程将这种模式的渗透率和效率发挥到极致，以在候机楼等商务旅客集中地点密集的地面推广广泛网罗会员、加强渗透，同时以现代化呼叫中心的建设与完善的内部流程管理，打造了高效率和高质量的服务体验，成功地在商务旅客市场占据龙头地位。在这种模式下，网络预订成为辅助手段，更多充当信息查询的工具，直到2011年，携程的网络预订率仍然只有36%。

　　然而，在携程将传统模式日益精细化的过程中，互联网的应用也达到了第一次网络热潮不可企及的高度。随着在网络时代成长起来的一代人进入职场，不仅上网人数大幅增长，网上购买也渐成主流的消费模式，特别是近几年移动互联网的发展，使消费者能更方便地使用网络。在电子商务复兴的推动下，网上支付也日趋方便而安全，为更多消费者所接受。网络预订这种以往理想而不可及的模式正在走向现实。艺龙坚定地选择推进在线预订方式的应用，为公司找到了服务于酒店预订长尾市场的一个高效模式。

　　从依赖呼叫中心的线下预订转向在线预订，有利于降低营销成本和服务成本，艺龙能以较低的成本扩大酒店覆盖面，挖掘长尾市场，拉动销售增长。艺龙管理团队对在线销售的重视在其年报中可见一斑。从2008年第三季度开始，艺龙就在季报和年报中不断报告在线预订比例的增长。2011年第二季度财报显示，在线预订比例首度超过半数达到55%，被崔广福称为里程碑式的转折。

　　在新管理团队的推动下，艺龙放弃了线下派卡、 派发产品目录等高成本的推广方式，果断全面转向线上营销。在客户拓展上，艺龙采取与其他互联网企业合作的方式推进。2009年初，拥有人人网和猫扑社区的千橡互动集团入股艺龙，给艺龙提供了与SNS的整合及挖掘潜在客户的机会。2011年，腾讯入股艺龙，为艺龙取得接近6.74亿活跃Q Q用户的机会。 2011年7月，艺龙启动与腾讯的首批合作项目，包括：艺龙酒店产品销售、艺龙酒店团购产品销售以及在腾讯网旅游频道的旅游内容合作，为艺龙扩展在线用户和在线销售注入强大动力。同时，艺龙积极利用新兴的互联网媒体进行市场推广。2009年底，艺龙开通官方微博，微博内容以为用户提供价值为原则，取得较好的推广效果。截至2011年9月，国内在线旅游企业在新浪微博平台拥有粉丝数最多的三家企业分别是艺龙旅行网、同程网和去哪儿网，其中，艺龙旅行网的粉丝活跃率最高。