中小企业如何培养好销售员

管理会计

    许多自产自销的中小企业，找销售员是个难题。从外面招人当然省事省力，问题是庙小了，往往留不住人；或者他肯留、企业却不肯要——长时间没业绩的人，即使底薪再少企业也不想白白浪费。看来，中小企业的销售员还是自己企业培养为好。

    不了解产品的人往往卖不了产品。中小企业要找销售员还是从企业内部选拔比较好。凡事都要讲究公正公平。既然决定从员工中找，还不如从员工中“考”，通过考试选拔企业需要的销售员。这一招，我在企业做职业经理人用过，成才率相当高。

    如何考试呢？，当然是员工自己报名——对销售有兴趣者才报名，企业人事主管面谈确定人选，统一时间统一试题统一考试，考试之后再择优选用。企业组织考试录用人员进行营销知识培训，再安排到市场上去锻炼。市场既培养他们，也会淘汰不合适的人选，这样就能让合格人员迅速成长起来。

    也有求职者想做销售工作，但也是没有销售经验、不了解企业产品，怎么办？道理一样，还是先让他们熟悉产品！把他们安排到生产线上参加产品装配或零部件生产，让他们了解产品生产的各个环节、了解产品类型、掌握产品的基本维修技能，一个月或三个月组织产品知识考试，合格者安排到销售员岗位试用。也是先培训营销知识，再到市场上锻炼。

    这样培养的销售员，一旦成长起来，既是市场拓展员，也是产品售后服务员，往往能与企业长期合作。一方面因为他了解企业产品，另一方面他在市场开拓上倾注了心血，和经销商建立了感情，和产品也有了感情。归根结底，是企业培养了他，他见证了企业的发展，也与企业共同成长，是企业发展的中坚力量。

    我这样说起来，是很简单，但企业实行起来却并不简单。因为人才的甄选是一个双向选择的过程，既考验老板的眼光，也考验人才的眼光。但我感到，企业管理的方方面面，都是自己原创的好，拿来主义省事但不管用。用在人才培养上也是如此。

    恰巧一位企业老板就销售员的培养选拔向我请教，故将我的回答整理出来，供有需要的其他企业参考。