企业如何来划分确定自己的目标消费群体

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    比如说生产美发类型洗发水的企业，他们的目标消费群体基本上是以18—25岁的，经常出没发廊，希望自己的发型保持发廊出来时的光鲜、有形的年轻人；同样的，生产防脱洗发水企业的目标消费群体也是可以确定的。这些企业就是要获得这些确定的目标顾客的认可和信任，从而不断的产生购买行为。从这个角度上来说，决定要生产什么样的洗发水就是这些企业“做什么”的问题。

    纵观洗发水行业的发展过程，这个“做什么”的问题直接决定了企业能够做到什么的规模和地位。在市场萌芽阶段，中国的洗发香波消费者清洁头发的基本需求，在那短期时期内蜂花和美加净可谓是洗发水的代名词。到了市场培育阶段，这个代名词换成了海飞丝、飘柔和潘婷；这除了宝洁的整体战略营销体系的成功之外，还有一个原因就是蜂花、美加净没有能够及时明确自己的定位，利用自己在洗发水行业的影响力丰富产品的功能，进一步满足消费者日益明确的需求。

    我们可以假设一下，如果当时蜂花及时划分出去屑、柔顺、营养的产品系列，宝洁要成为中国洗发水的老大或许还要花费更多的功夫。在市场的发展阶段，奥妮以植物的概念成功的将这些国外大佬们定义成了“化学产品”，这在中国这个讲究“天人合一”，以人与自然和谐共处为文化根本的国家里，满足了国人内心最深处的欲求。可惜这个植物的概念没有往前多走一步，进一步明确“植物洗发水”可以为中国的消费者带来什么样的利益；加上企业发展思路、营销手段、内部管控等多方原因，奥妮还是没有达到自己的目标。不过，就是这个奥妮已经把这些国外大佬们吓出了一身冷汗，并且也开创了一个新的洗发水品类。进入成熟阶段后，市场的格局暂时稳定了下来。但这时的市场也充满了新的机会，霸王就是很典型的例子。霸王自我定位是“中草药洗发水”，实际上是继承了奥妮开创出来的用以区别国外大佬们“化学产品”的新品类洗发水。从品类的区别上而言，某一确定的品类，其目标消费群体的需求是明确的，消费群体的数量也是确定的，市场规模也确定下来了；比如防脱洗发水的市场规模和美发洗发水的市场规模将在很长的时间段内比不上基础型洗发水的市场规模。

    将产品的品类划分出来后，还需要进一步明确具体品类目标消费群体对于该品类的认知。这种认知是可以塑造的，比如以往西方人提到印度，首先想到的是孔雀和大象；为了改变这种认知，印度政府花了十年的时间，将国家在西方人的认知改变成了软件大国。这种认知实际上也就是明确的让消费者知道你是做什么的，并且你做的东西一定是为消费者带来了明确的利益的；比如你是生产榔头的，那么这个榔头一定是用来砸钉子或者是用来砸大石头的；如果你说你的榔头既可以砸钉子，又可以砸大石头，还能够用来砸楼房的基桩，那么消费者一定会被搞糊涂，不知道你究竟是做什么的。如果消费者不知道你是做什么的，你也就自然无法得到消费者的认可和信任。