海外并购谈判中的七大挑战

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　　收购兼并是一个对多种专业技术，如法律、财会、金融、风控、交易后整合等要求很高的课题。并购交易谈判，通常是一个多种环节环环相扣的系统工作，各种难题贯穿始终。事实上，在不同的交易阶段，买卖双方会围绕该阶段的不同侧重点，开展艰难的多轮次谈判。

　　而海外并购相对国内并购而言，无论是地理距离带来的时差与交流方式的限制，还是文化背景、商业习惯、法律环境、金融体系、价值观与风险评估体系乃至市场供求本身的差异，对买卖双方都意味着更为艰巨而富有挑战的交易。在海外并购谈判中，挑战主要存在于以下七个方面。

　　 一，不同交易的背景与动机考量

　　鉴于海外市场情况与国内的差异，如何把握目标公司真正的交易背景动机、洞悉其股东考虑出让股权的真正意图，是国内投资者能否推进交易的最直观因素。海外卖方近期最常见的交易动机包括：

　　·家族企业创始人退位，家族后代无人接班，于是变现股权；

　　·寻求新兴国家伙伴，共同开拓新兴市场；

　　·受大环境影响，运营资金压力增大甚至进入破产保护程序；

　　·基金投资者持有股权到期，寻求退出套现。

　　对于各不相同的交易动机，国内投资人需应势调整策略。例如，对家族后代变现的企业，现任职业经理人在交易过程以及未来经营中，均有着极为重要的影响。对此类有出售意图的股东，投资人在前期接触和谈判中，就需尽早与管理层保持良好沟通，充分考虑其利益并达成共识；再例如，对处于破产保护程序的企业，投资人应尽早跟破产托管人及当地有关政 府机关进行有效沟通获得其认同。这样的认同对交易成功有积极影响。

　　 二，不同商业习惯下的交易节奏控制

　　由于不同地区商业习惯大相径庭，海外并购的买卖双方各自习惯的交易节奏经常存在显著差别，并因此极易造成对交易对方真实意图的误读。

　　例如，中国投资者在交易的前期，往往需获取相对较多的资料、投入较多时间分析，并通过内部层层讨论以达成共识，推进一般相对缓慢；而在确定投资意愿、决定开展交易后，推进速度一般较快。相比之下，欧洲等发达国家企业经常希望交易平稳推进，按照他们预设的时间表按部就班的逐步提供资料、以控制交易流程。因此，欧洲企业经常在交易前期误解中国投资者，认为推进缓慢的投资者没有诚意；而中国投资人经常在交易中期认为欧洲企业合作动力不足，经常不提供足够的资料却总是要求签署很多意向与框架性协议，不够真诚。对于这类商业习惯及文化背景的差异，参与海外并购的投资者需要在进入市场前进行调研了解。

　　 三，平衡更为复杂的利益关系

　　受经济环境与当地监管法规影响，海外并购往往牵涉更为复杂的利益关系。在众多国家与地区，员工与工会组织、目标公司债权人等利益方，均对交易起着重要的影响。

　　在诸多海外并购中，若不能通过谈判充分取信于目标公司原债权人(银行等)，避免其利用贷款合同中常见的控制权变更等条款撤资，公司可能会在交易后立刻陷入流动资金严重受限的泥潭；若不能通过谈判充分获得工会组织的支持与信任，可能交易本身都会受到阻碍。因此，如何在交易谈判过程中平衡各个利益方不同的利益诉求，避免不必要的交易阻碍，同样是海外并购谈判中需尽早考虑的重要问题。

       四，建立价格谈判互信基础

　　海外并购中，各地区商业体系中的交易价值评估方法亦存在较大差异，从而影响双方谈判过程中的理解。

　　例如，欧美大部分地区惯用“企业价值”作为起点，扣减各项债务作为企业的股权价值的计量依据。而在国内并购中，项目双方经常使用P/E倍数，P/B倍数等方法，直接形成企业股权价值的估计。尽管不同的估值方法并不一定导致交易预期价格的实际差异，但在双方的互相理解中可能形成障碍—不熟悉估值过程的国内产业投资者，有时误将企业价值理解为股权价值，同时不能充分理解该估值过程中扣减的“债务”与财务报表中“负债”概念的区别，从而影响其对价值评估的基础判断。因此，在交易谈判中，如何在尊重被投资地区当地惯用的交易价值评估体系的前提下，结合我方主要考量，形成双方互信的谈判基础，是交易价格谈判的首要考虑。

　　 五，合理量化风险

　　在海外并购中，由于不同国家与地区的企业在法务环境、实际业务运营等方面大相径庭，使得海外投资者在如何量化风险评估，并据此在谈判中获得充足的价格调整依据方面，面临更深入的挑战。了解风险只是第一步，更为重要的是如何量化与评估，从而调整交易价格。

　　例如，与国内并购不同的是，在海外发达国家与地区，养老金负债往往是一个重要的风险点。由于法务规定与计量口径的差异，国内投资者在并购海外企业时，养老金往往成为影响较大的潜在债务，使得国内投资者在考虑交易对价和并购后战略调整时，往往需充分考虑其缺口大小。如何通过所在国深入的尽职调查掌握风险、量化风险，进而转化为谈判桌上的价格调整砝码，是海外并购谈判过程中经常需仔细准备的战略点。

　　 六、在最终交易协议中设立符合国际惯例的保护性条款

　　相比国内并购交易的协议框架，海外并购交易中的协议框架往往更为丰满殷实。许多主体、细节条文的谈判过程，均有赖于国内投资者对于国际惯例协议框架的深入理解。例如，如何根据国际惯例，设立双方理解的交易结构、付款结构、交割步骤，如何构建双方的陈述与保证、赔偿、中止、禁止同业竞争、排他性等主要条款，均对投资者需拥有的经验有着极高的要求。

　　 七，充分利用政 府与媒体的正面力量

　　在海外并购交易中，由于对来自陌生地区投资者的自然而然的担忧，被投资企业当地政 府和公众对投资者的行为往往更为敏感，从而使得媒体力量对交易进程起着不可低估的作用。很多海外并购交易案中，中国企业由于受到部分外媒未必客观的评价，同时也未能尽早挽回、塑造成功而正面的形象，从而在交易最终阶段，受政 府、工会等组织的反对而被迫终止交易。

　　在许多海外并购案例中，我们常协助投资者尽早与当地政 府机构进行沟通，阐述交易的主要动因和未来计划，从而获得政 府和政策的支持；另一方面，同样会协助投资人借助媒体的正面力量，公开某些对交易进程中发生事项的正确解读，帮助缓解当地利益群体的担忧。据此，投资人将在谈判中获得更为积极的先决地位，从而可确保交易的平稳推进。