“路径依赖”症

一本流浪书

     一天一位游泳冠军跟着他的一群朋友到海边去玩。他发现在离岸一公里左右的地方有一块很大的礁石，他突然迸发出了想要游到那里征服那块礁石的想法。于是经过多次努力，前前后后扣花了一个多小时，他终于站到了那块高大的礁石上。虽然自己累得腰酸背痛，但当他向岸边的朋友们挥手狂呼的时候心里充满了自豪和满足感，因为他觉得自己做了朋友们无法做到的事情。可他还没有在成功的喜悦中自我陶醉多久，便发现海水出现了变化，好像在一点点的退去，之前水下的一些礁石也裸露了出来。又过了一会儿他目瞪口呆地看到一条小路出现在了他所在的礁石与海岸中间，而他的那群朋友们正背着手、微笑着向他走了过来。

    感悟：人很多时候是被自己的思维模式而限制，无论外部环境发生什么样的变化都希望用自己既有的方法来解决问题。就像那位游泳冠军一样。

    对很多传统代理商老板而言，经营代理公司只要做好三件事就行了：一是选好地址多开店。二是派自己的亲戚看好仓库的大门别把货搞丢了。三是订货会的时候跟经销商多喝点酒，好让大家多下订单。这“三板斧”让很多代理商淘到了第一桶金，于是让他们误以为这就是代理公司经营的“金科玉律”。随着时间的推移，市场的环境慢慢的发生了变化。然而每当有人对现有粗放式的经营管理模式提出质疑的时候，他们就会十分理直气壮的说道：“你懂什么，老子当年就是这么做起家的。”这个时候的经销商其实跟我前面提到了那位游泳冠军犯了一样的错误。他们没有感受到外部环境的变化，总想抱着老方法解决新问题，我们管这种行为称之为“路径依赖”。实际上任何一种被事实证明行之有效的方法，都是因为适应和满足了当时市场环境的需求。而当市场环境发生变化的时候，还妄想用旧方法去解决新问题，则无法适应和满足新的市场环境变化的需求。三伏天卖棉袄，三九天卖旗袍。若是亏了本的话，也就不要怨天尤人啦。

    纵观近两三年的市场环境，我们不难看出与前些年相比已经发生的巨大的变化。开店的成本越来越高，街铺的租金打着滚的往上涨。算一算开一家新店挣的钱大部都用来交房租了，忙到最终都变成替房东打工啦。让亲戚看仓库货到是没有丢，可就是库存数据总也统计不准。门店旺季卖脱销的商品想到仓库补货，仓库管理员看了一圈没有找到就说没货。而当换季之后又从库房的某个角落里翻出一堆之前的畅销品，结果畅销品变成了滞销品。明明可以卖高价的货最终只能用很低的折扣低价倾销。我曾经在安徽一家年销售额6个多亿的总代理那里看到一张盘库单，上面显示盘盈1300多万。我很想知道代理商老板第一次看到那张盘库单的是时候是想笑还是想哭。后来我还真问过他这个问题，他给我的回答是：“欲哭无泪呀”。再说说订货会，传统代理商要把货交到经销商的手里自己收到钱，一切就算万事大吉啦。至于经销商销售的如何，自己能帮经销商做哪些指导和服务，那就来没有考虑过。在市场环境好的时候，这样做看起来好像没有什么问题。当市场趋冷的时候，由于经销商的订货和销售环节缺乏专业的指导，导致大量库存积压。在这种情况你就是跟他喝吐血他也不敢再订货了。

    面对新的市场环境代理商要敏锐的感受到种种变化，并且深刻的理解这种变化会给自己的企业带来哪些影响。要根据市场变化趋势主动调整自己的经营思路，由粗放式经营向精细化管理转变；由一手钱一手货的批发商向专业零售运营商转变；由跟着感觉走的盲目型发展向有方向、有计划、有步骤的稳健型发展转变。

    传统代理商要想进一步提升运营能力，首先就要从跳出路径依赖，打破贯有的思想禁锢开始。失败有时就是在原来成功的道路上多走了半步。