成本管控“赚”钱有道 笑谈中成本就降下了

天堂里的猫

　　笑谈中，成本就降下了

　　最顶尖的业务人员，一定是一位砍价高手，他不仅可以用最高的价格卖出产品，也能用最低的价格把别人的产品买走，在谈笑间，就替企业把成本就降下了。这里，我以世华开会需要与某个酒店进行合作，希望得到一个最低的会场费用为例，阐述砍价的精髓：

　　第一步，塑造合作价值。在谈判时，要把这样的信息传递给对方：这场会议能给酒店带来哪些业务——住宿、餐饮、媒体宣传等等，这样的会议以后会有很多次。把合作的好处全部列出来。

　　第二步，放大、加强合作之利。塑造完价值后，我讲：“我要租用你的会场1年，用餐、住宿都在你这儿”这时，酒店会给我一些优惠但不会很多。然后我再说：“我准备跟你签3年的合约，我们1年要开3次会，3年就是9次，每次会场费是5万元，3年就是45万元；但是我想你给我优惠，每次少1万元，那么一共是36万元。你给我打折看似少赚了9万元，但是你将立刻得到36万元的现金，难道你会因为这9万元的优惠让36万元变成零吗？”这就是通过放大、加强好处来刺激他。

　　第三步，合作不成是损失。在砍价的过程中，要告诉对方：这次不能达成合作，就意味着将失去若干次的合作机会。任何损失对企业来说都是痛苦的，所以这样的痛苦越强烈，你谈判成功的几率就越高。因为，很少有人会为了一棵树放弃一片“森林”。

　　第四步，绝不主动报价。合作成与否，在报价上有很大的学问。如果对方带有很大的诚意，希望双方能达成合作，那么他们会给出一个比较合理的价格区间。所以，让对方先报价来了解对方的诚意，同时也可在此时引入第三方进行“招标比价”，暗示谈判对方我们还有更为合适的合作方，向他们适当提供压力，争取最大的优惠条件，节约成本。

　　第五步，趁热打铁。不管你是买产品还是卖产品，如果谈判对你有利，就要趁热打铁，尽快签字画押，立刻付款，不给对方有反悔的机会。

　　第六步，运用利益的选择题。砍价到最后，往往是最关键的时刻。因此这时候不适合用“封闭式”式的问题确定最后的成交，而是要采用选择式的问题引导对方做出合作的方案。比如，给对方几个方案：方案一：8折优惠；方案二：9折优惠，赠产品100套；方案三：全价售出，赠300套产品。这样的选择方案能让对方觉得有讨论的余地而选择其中一个方案。当然，也存在都不选的情况，这时可以了解合作方更倾向于靠近哪种方案，再做进一步沟通，最终促成成交。

　　赚钱有道，你用了没有？

　　前面提到的节省成本的方法均为企业运营中的可变动成本，而对于企业固定成本，怎样在保证质量的前提下达到省钱的目的？

　　第一，集中采购，分批提货。采购的产品单价在很大程度上受采购量的影响，买10万元和50万元的货的价格会有很大差距。但是一次性把资金放在采购上又会影响其他环节的运营，企业在这时可以选择与厂家签订购买合同，然后分批提货。这样，既能够给客户一个肯定的交代，又能够为自己争取到最大的利益。

　　第二，产品互换，以物换物，对于一方或双方有资金困难，难以实现现金交易，但是双方都需要对方产品的时候，就可以采取产品互换的方式，实现互惠互利。企业还可以把库存的产品做一个ABC的分类：A类产品必须是现金交易，B类既可现金交易又可交换，C类是用来交换和送人的。同时，发动业务人员从库存产品中发掘值得交换的产品，如果交换成功还可以给予他一些奖励。这样，企业就能通过削减库存来达到管控成本的目的。

　　第三，转卖固定资产。社会在进步，新事物在不断取代旧事物，企业会有很多以前购买的固定资产，包括办公桌椅、汽车、仪器设备等，每天都在折旧、每天都在贬值，企业不妨把这些多余的、陈旧的、淘汰的固定资产尽早转卖出去，还能换得一部分现金。