cma论坛|中国最大的管理会计互动社区！我们关注CMA，关注中国的管理会计发展

标题: 经济情况不好，如何做好营销预算 [打印本页]

作者: 管理会计 时间: 2012-7-12 09:11
标题: 经济情况不好，如何做好营销预算
　因为在记者招待会上说，“私营部门做得很好”，奥巴马总统最近让自己陷入了一片混乱。消极的反应很激烈，这在竞选期间是可以理解的。（公平地说，奥巴马试图通过在美国总统办公室告诉记者们，“绝对清楚的是，经济情况不好。这是我召开记者招待会的原因所在”，来纠正他早先的言论。）

　　虽然经济正在改善，但仍然处于下行之中一路下跌。但销售人员不能将经济萧条作为没有增加收入的借口。现在是时候让营销的每一分钱都发挥效果了。在市场营销中投入有限的资金，当经济预期令人沮丧之时，你如何提高收入？在你准备一次新的营销信息攻势之前，为什么不先试着听听客户的想法。

　　首先听取客户的声音。公司和客户之间存在巨大的鸿沟。营销学者发现，四分之三的企业高管高高在上，因为他们从未直接和哪位客户对话过。其他研究显示，56%的公司认为他们是以客户为中心的，而其客户中只有12%的人认为这些公司将重点放在客户身上。

　　感受他们的痛苦。在可追溯到上世纪八十年代的研究中，心理学家和社会学家曾多次发现，消费者更主动地避免痛苦，而不是寻求快乐。这意味着对于你的市场营销而言，你应该进行市场调研，你能解决客户哪些担心、关注和沮丧的事情。让你的市场营销关注你的产品和服务如何能够缓解你的潜在客户的痛苦。

　　放弃销售讨论组。销售讨论组可被列为市场营销调研资金浪费的第一名。在销售讨论组上花费5万美元的公司会以5千美元甚至更少获得相同的客户议题，如果他们进行一系列深入的，一对一的客户访问。

　　如果你不问，就不会有所收获。如果你想知道客户在想什么，去和他们进行结构性的谈话。以你需要对方回答的具体问题建立一份采访指南，采访时间在15到30分钟之间。我能引用可追溯到20 多年前的研究证明，15次一对一的采访会产生和7次每次有10到12个参与者的销售讨论组同样多的客户痛苦点，而成本要小得多。

　　伸手去接触别人。一对一的采访也可以通过电话进行--如果客户分散在不同的时区，销售讨论组会很难实现某些事情。每个主题所获信息的深度实际上在一对一的方式中也更大，因为主持人或协调人不会感受到在每次采访中都覆盖每个主题的压力。

　　没有哪家公司拥有无限的预算和工作人员。一家企业在经济不景气时如何决定削减销售和营销预算中的哪些部分？在大多数情况下，决定从政治角度进行考虑，依赖于高管抱怨最多的部分。相反，利用客户研究去选择适当的问题，以及哪些战略会解决你将收获最大的最痛点。

欢迎光临 cma论坛|中国最大的管理会计互动社区！我们关注CMA，关注中国的管理会计发展 (https://bbs.chinacma.org/)