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标题: 能不能做到“不做品牌做销量” [打印本页]

作者: 管理会计 时间: 2012-6-26 09:32
标题: 能不能做到“不做品牌做销量”
在没有品牌资源的前提下做销量，表面上是行的通的，只是我们的期望值不能太高。

   如果我们认为“不做品牌也可以有效提高销售量”而振奋，那么也要解决关于“不做品牌做销量”的四点疑问：

   1、搞清楚，营销到底是干什么的。

   对于营销，我比较喜欢的的一个说法是：营销是比竞争者更有效满足客户需求的一种活动。有一句名言：消费者买的不是产品，而是产品带给自己的好处利益。而消费者却是通过品牌来认知产品价值的，品牌是一种象征，象征着产品带给自己的好处和利益。品牌是一种关系，代表着消费者对于产品价值的信任、满意和忠诚，而这种关系正是消费者购买，乃至长期购买的根本保障。

   2、企业的销售经理告诉我：应加强销售队伍建设，企业只有有了一支优秀的销售队伍，才能成功的运作市场。

   这一点倒说的很能引起共鸣，品牌，如果没有相应的销售能力支持，将成为无本之木。

   我在企业担任营销总监时，是相当重视培养业务人员的主观能动性，并坚信那能减轻品牌影响力弱、广告促销能力不足的压力，我习惯在销售大会上一再强调我的“自身价值观”：“越难销售的产品越可以锻炼业务员”，我会用尽各种手段来帮助业务人员提高相应的业务量。

   可现实是，在产品打市场之初，对我的教育颇为虔诚的业务员，早上满怀信心的走向市场，晚上，不无感触的回到公司：我们产品的知名度实在太低了。

   另外，话又得说回来，要培养一支优秀的销售队伍，健全销售系统的管理工作，其人员培训方面的代价并不亚于投资品牌的钱。许多大型跨国公司在培养员工方面所留出的预算，是实力不足的企业所望尘莫及的。

   3、有人又告诉我：是否注重终端网络的建设，事关企业市场的安危。

   的确，开发市场不重视终端建设是本末倒置，但终端的建设谈何容易，我从事多年的销售管理、咨询工作，深知其中的酸甜苦辣。在市场一线摸爬滚打的销售人员都明白一个事实，所谓的“品牌药”“品牌酒”们与普通产品的铺货政策、技巧是不一样的，经销商的态度也是完全不同。

   我们目前的流通环境并不令人满意，随着市场的发展，竞争的加剧，话语权逐渐向下游转移，却是一个不争的事实，尤其是零售终端，不断的向企业索取正常利润之外的各种费用，也就是说销售网络的建设并不纯粹基于产品的正常利润，其不间断的额外投资已经成为越来越多的企业的沉重负担。越是没有品牌的产品，终端对其要价就越高。

   4、企业的生产质量部门也是“不做品牌做销量”观点的主要拥趸，认为：只要严格控制产品的质量，只要产品质优价廉，不做品牌也可旺销。

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