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标题: 还原销售本质 [打印本页]

作者: 管理会计 时间: 2012-6-25 15:13
标题: 还原销售本质
销售的本质是什么？销售是创造、沟通与传送价值给顾客，介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

　　多年的卖方市场和高额利润，导致房地产企业没有形成客户维度思考的销售习惯，很多房地产企业重视定价却过于看重价格的制定过程，“总是只想着如何盈利，而没有真正站在客户的角度想问题。”

　　针对当前市场环境和不同的消费群体特征进行定价，需要层次细分、按需定价、适时销售，谢东记列举了一个较好的销售案例：

　　案例1：前端销售延伸——绿景?新美域

　　绿景地产针对当前销售环境不良的现状，创新销售策略，向前延伸销售，取得了很好的成效。该公司“新美域”项目开盘前，首先采取了广告造势的策略，同时对有意愿买房的业主进行登记，组织活动邀请业主到项目参观，请业主对在建的五栋楼，根据项目的环境、户型、面积、朝向、设施设备等打分，有礼品赠送。整个打分过程采取了阳光应对的策略，一切成本透明化，纸上注明地价及其他可能产生的成本，统计计算出项目的综合成本价，让业主自己评价这个项目值多少钱。

　　谢东记点评：现在大多数销售都是向后端延伸，为了卖房而卖房，这个项目通过销售前段延伸，拉近与客户的距离。

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