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标题: 销售不是卖，是帮助顾客买 [打印本页]

作者: 管理会计 时间: 2012-6-21 14:37
标题: 销售不是卖，是帮助顾客买
市场营销学老师启发同学们在课堂上谈自己对营销的感悟，听了同学们的发言后，我自觉也有话要说，曾有人说：“销售不是卖，是帮助顾客买”。

这一点，我非常赞同。刚来学校不久，由于所学是经济学专业，便加入了学生社团大学生经济研究社。参与过社团搞的推销牛头牌牛肉干活动，不久又与同学一起帮助新的企业发广告传单，直到前不久，与朋友一起到小学周围促销小学生练习册，等等。

我似乎越来越清楚营销的重要性。曾在社团的QQ群里问过同学们这样一个问题，“企业怎样才能实现利润？”

其回答不外乎这么几个，“改进生产技术，改善经营管理，提高劳动生产力，降低生产成本……”当我反复思考后，觉得有点儿答非所问，我明明问的是“企业怎样才能实现利润？”可答案回答的好像是“企业怎样实现利润最大化？”

说到这里，不知您是怎样看待“企业怎样才能实现利润”这个问题的，但就我个人认为，企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工。一个不懂营销的员工，会使企业丧失很多交易机会。在互联网时代，知识是很容易学来的，但人的能力是练出来的。

从小学起，我一直坚信“知识就是力量”，可是后来被迫外出打工，在打工的过程当中，第一让我怀疑的就是一直坚信的“知识就是力量”，不仅是包皮过长自己懂的用不上，还有比自己学问更高的人，也是理论一大堆，实际操作能力平平不可恭维，后来我明白了，不是知识就是力量，要运用知识才是力量，怪不得开国领袖毛主席曾说：“精通的目的全在于应用”。

在营销的过程中，要有一个较高的与顾客沟通能力，并且在沟通上没有对与错，只有立场不同、观念不同而已。这一点毛主席的一句很也可以证明，他说：“越是敌人反对的我们越要拥护，越是敌人拥护的我们越要反对。”这句话稍加整理就能为我们运用，在做营销时不论顾客做出什么样的反映，都点头微笑说：“是的”。

顾客说你这产品太贵了，点头微笑说两个字“是的”，你这个产品包装不太好，点头微笑说两个字“是的”，你这个产品广告做的不太好，点头微笑说两个字“是的”，一看就是假冒伪劣骗人的，点头微笑说两个字“是的”。

顾客说你这产品太贵了，点头微笑说两个字“是的，没错儿，我发现你这个人档次很高、品味很高，我知道你是用高档产品的人”，你这个产品包装不太好，点头微笑说两个字“是的，没错儿，我发现你太有艺术鉴赏力了，下次改包装的时候，一定请你给我们当顾问”。

你这个产品广告做的不太好，点头微笑说尖锐湿疣两个字“是的，没错儿，我发现你这个人很懂市场营销，能不能到我们企划部给讲堂课”，一看就是假冒伪劣骗人的，点头微笑说两个字“是的，没错儿，我发现你这个人特别幽默，一看你就是喜欢开玩笑的人”。这种销售模式就是诓释销售，时间证明，运用此方法可以很大程度提高销售业绩。顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，只拒绝平庸。可能我们都有买东西的经历，售货员的态度和礼貌给我们不好的感觉，本来很想买的东西也不在此处买。既然如此，当我们在销售时，何不改一改呢？

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