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标题: 分销渠道风险 [打印本页]

作者: 管理会计 时间: 2012-6-21 13:29
标题: 分销渠道风险
在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。分销与其他市场营销环节一样对于提高利润和竞争力发挥重要作用。据麦肯锡公司分析，在分销过程中所产生的价值通常占一个行业商品和服务零售价格的15%-40%。任何企业无论把渠道管理得多么好，渠道风险总是存在的。

由于林林总总的原因，产品分销渠道中存在着大量陷阱。学者们将中国转型市场营销中的渠道陷阱概括为：货款不回笼、相互杀价、大户称霸、中间商跳槽、中间商讨价还价、销售队伍内部失控、店大欺客、货架争夺残酷、铺货成本高、管理不规范、信息沟通不及时、沟通手段落后和信息失真等。这些渠道陷阱给企业的产品分销管理带来许多不确定的渠道冲突Foster和Shuptrine是最先研究如何提早发现渠道冲突的人，他们指出调查其他渠道成员的感知及自身行为将有助于渠道成员发现潜在冲突。他们分别调查了五个不同分销渠道中零售商对批发商及制造商工作绩效的看法。为了使其具有实际价值，他们强调必须长时间定期进行。而且一些实证分析研究表明：制造商与分销商的感知差异极有价值，有助于渠道成员发现彼此间冲突的隐患

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