cma论坛|中国最大的管理会计互动社区！我们关注CMA，关注中国的管理会计发展

标题: 天气与营销智慧--雨是等来的还是争来的 [打印本页]

作者: 管理会计 时间: 2012-8-3 14:05
标题: 天气与营销智慧--雨是等来的还是争来的
合适的距离

专家称如果地球和太阳的距离再近1%，地球就是一个永恒的“火焰山”；如果再远3%，地球就是一个永恒的“广寒宫”。而我们现在拥有多姿多彩的天气、舒适宜人的温度，正是因为我们与太阳之间有着合适的距离。试问营销人，我们与客户的距离如何呢？恰恰两个极端，近，若一家人；远，如同陌路。近，成为客户“保姆”完全被客户左右；远，只在“买卖”，基本没有深入交流。距离产生美误导我们多年，其实合适的距离才能产生美。

捂与脱的哲学

在中医眼中，换季和睡觉是一样的：眼睛一闭一睁，一天过去了；冬装一穿一脱，一个冬季过去了。春秋乱穿衣，大街上有人穿的单薄，有人穿的厚重，冬装与春装交相辉映。捂，是一个季节内的战略原则；脱，是一天内的战术技巧。在这一季，人们要顺应自己机体由冬到春的变化而捂；在这一天，人们要顺应天气由冷到热的变化而脱。
在营销中，捂与脱，就像渠道开拓与维护。渠道开拓，是特定时期内的战略目标；渠道维护，是特定区域内的战术技巧。在特定时期内，随公司战略定位的转变而制定渠道开拓战略；在特定区域内，随着客户销售额的变化，而制定相应的渠道维护策略。所以渠道开拓与维护，一定要顺应“季节”与“气温”的转变。

雨是等来的还是争来的

有些雨是等来的，有些雨是人工增雨争来的；没有云彩时等一等，有云彩时争一争。同理，如果是陌生客户，我们就等一等，给客户一个了解我们的过程；如果是“准客户”，那我们就争一争，用综合实力来“征服”客户。

眼里朦胧心中透彻

有位老先生和小孩子出游看远山。当时雾气弥漫，孩子抱怨：“真倒霉，啥都看不清。”老先生却想：“不同的辨别呈现不同的意境，晴天看的是工笔，雾天看的是泼墨，都是上苍为你定制的风景。”
很多营销人都会抱怨：“客户真难伺候，一笔业务提案数次被否，都不知道他是真要合作还是故意找茬。”其实客户的不满，另一个层面也是诠释者他的真实需求。能把一些事情看清楚，需要视力；能把一些事情看模糊，需要眼光。眼里朦胧，却往往心中透彻。

云层的感悟

在某一个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命的云层遮住了阳光，那是因为你心灵飞的不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。而正确的做法是突破问题，去发现使你上升到云层之上的最佳途径。冲破云层后，你将看到蔚蓝的天空、辉煌的人生。

欢迎光临 cma论坛|中国最大的管理会计互动社区！我们关注CMA，关注中国的管理会计发展 (https://bbs.chinacma.org/)