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标题: 以顾客需求为基础进行外部环境分析 [打印本页]

作者: 管理会计 时间: 2012-6-2 10:56
标题: 以顾客需求为基础进行外部环境分析
1、要明确企业现在的顾客是谁，满足了顾客什么需求

　　也就是要了解企业目前的产品给哪类客户创造了什么价值。这是企业外部环境分析的起点，是企业寻找自身在市场上的坐标。在这一步，企业要透过产品，抓住顾客的本质需求。

2、分析这种需求的相关需求

　　在明确了企业向用户提供的需求的基础上，还要了解这种需求在客户需求体系中的位置。在这个过程中，企业要对如下问题做出回答。这个需求的相关需求是什么？我们提供的需求是不是顾客的一个更大需求的子需求？顾客还有没有与这个需求相关的其它子需求？

　　通过以上分析，企业应该了解顾客对于该项需求的结构体系，由此，企业在第一步中所定义的顾客范围应该扩大，所有对顾客需求体系中的因素有需求的消费者都应该是企业的目标顾客。

3、分析顾客需求变化的驱动因素

　　驱动客户需求变化的因素有很多，主要可分为以下几类：收入水平的变化、技术水平的变化、受教育程度的变化、社会文化的变化、社会构成结构的变化等。而对于这几类因素，我们是可以通过社会发展趋势做出判断的，比如，我们可以预见新能源技术是汽车技术发展的一个趋势。要注意的是，这里的分析应该主要针对我们在前一步骤中所分析出来的顾客需求体系，分析的目的是要把握顾客需求体系的变动趋势。因此，这里的分析不能空泛，要具体而直接，要有针对性。

4、勾画顾客需求体系进化图

　　所谓顾客需求体系进化图指的是顾客需求体系结构以及内部各因素的变化趋势图。在了解了顾客需求体系的驱动因素的变化趋势后，要明确这些驱动因素的变化对顾客需求体系变化的影响，进而勾画顾客需求体系的进化图。而这应该是企业外部环境分析的归宿。

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